有人说，从产品的生命周期来看，历经导入、成长、成熟、衰退后，产品谢幕退出历史舞台是必然的，但同样一款产品，饮料业的可口可乐为什么历经百年不衰，而且越卖越好?茅台、五粮液也已经成为行业几十年，其主打畅销产品为什么也是畅销几十年经久不衰?因此，畅销而长销的事情是完全可以做得到的，就看我们怎么做?

　　一、明确长销产品的方向

　　从白酒业的规律来看，真正畅销而长销的产品是往两头跑的。也就是说，企业的中产品或者低档产品一旦形成畅销之势，要想保持长销会比较容易一些，这是产品本身的特性和消费者的消费习性决定的。

　　产品一旦形成品牌效应，其标杆的意义对于消费者的影响是持久的。一是品牌的打造费时很久，没有几年、甚至几十年的历练，品牌很难成功;二是消费者的忠诚度一旦形成，也很难改变其取向;因此，茅台、五粮液一旦形成价值取向，后来者总是很难撼动其地位，但不是没有机会，没有机会就不会有后来的酒鬼、水井坊、国窖1573等纵多我国性品牌的崛起和搅局了。

　　低档产品的畅销和长销源于历史的积淀以及企业本身的光环效应。二锅头畅销我国这么多年因为二锅头这个品牌给到消费者这么多年的熏陶已经让消费者的脑海中形成了深深的烙印，尽管他只是一个工艺名词，不是品牌名，但这个工艺就是让消费者觉得能够酿出好酒。另外一个，酒类行业里面低档产品的竞争相对要弱些，限于产地和成本因素影响，地方低档产品总能够在当地拔得头筹，只要你运作得当的话。像前两年在我国某些地方比较畅销的东北的一些低档白酒，就抓住了低档产品竞争不激烈、不完全的特点，借助自身生产成本的优势以及地方极度优惠的税收政策优势，在大力度的市场运作政策支持下，一举成为地方市场的畅销产品。

　　明确了方向，我们在给企业做规划时就很清楚知道自己要什么?能够成为企业百年支撑的长销产品应该是高、低档各有一款，树立形象，摄取利润，为企业的发展积累足够的发展资金;低档占领市场。

　　二、保持稳定的价格体系

　　畅销产品不能长销根本性的问题就是价格体系不稳定甚至穿底，导致经销商无利可图，网络商利润微薄，甚至成为带货产品，可卖可不卖。这个时候就算有消费者的忠诚度在，但渠道总是见不到货，或者总是被这些卖货商说产品的坏话，在有其它畅销产品替代的情况下，消费者的消费就会逐渐转向。

　　邵阳大曲在并入华泽集团前就已经是湖南的畅销产品，而且是网店商带货的畅销产品之一，可见其畅销程度。但网点商、经销商对于经销邵阳大曲采取的并不是积极的态度，能够不卖就不卖，并没有一定要卖的意思。并入华泽后，通过市场梳理，以控制货物投放的方式，拉升了价格体系，让各级渠道都有了自己合理的利润空间，短短几年，产品从零售网点售卖5、6元每瓶飙升到现在的十几元每瓶仍然是各级渠道手心里的宝。而东北的一些低档产品尽管能够在局部市场快速崛起，但因为价格体系不稳定，不能保证各级渠道的正常经营利润，产品起得快也落得快，很快就在市场上消失被别的产品替代。因此，稳定的价格体系是保证产品畅销而长销的根本!

　　三、持续的消费者培育

　　消费者的培育不但要持续做好消费者的服务，还要让消费者不断感受到产品(品牌)的热度、鲜度，能够与时俱进。茅台持续做高层、公关的同时，对品牌本身的投入也是不遗余力，什么“茅台护肝、保肝说”、“什么国酒茅台”、什么炎帝祭祖的赞助等等，要让消费者不断地知道你在发声，而且声音还蛮大。现在的社会信息资讯量大，一两天不发声都会被人遗忘，更何况你一两个月、一两年不发声还指望消费者忠诚于你，岂不是开天大的玩笑。

　　产品畅销后，单纯的硬广告固然能够让消费者随时留意得到你的存在，而更多“润物细无声”的软广告更要成为品牌的撒手锏，许多看似无用的付出如果把它串起来可能就是一条链子，任何一个环节脱离，都可能终止链条的运转。

　　四、产品的升级

　　产品升级分为微调和包装的彻底改变两种模式，具体要依据各自市场的特性和对市场的掌控来决定。五粮液的升级是从盒装改为透明装，外包装来了一次较彻底的改变，价格也因此得到了一个较大幅度的提升;一般的升级都是对产品的微调，要么是瓶型的改变、要么是外盒的稍加修改，劲酒的产品一直都有调整，但这种调整的幅度每次不大，要把几次调整对照来看才看得出较大的变化。

　　五、持续的热产品

　　白酒行业的中档产品因为竞争激烈，消费者的消费转向快，往往是较容易制造流行产品的价格段，企业做这样的产品时不妨抱着做策略性产品的心态来看待这件事并加入战团。采取两、三年培育一个产品的方式逐步推进，形成不断的旺销局面，又能带动长销产品的巩固。

　　还有一个就是产品的上下延伸。有时这种延伸不是要体现出多少新增的销售，完全就是一个对照，来为长销产品做陪衬的。没有对比就没有消费者的坚持，这是消费者的一种购物心理，也是我们做产品规划的一种依据。譬如茅台推年份酒，不是说年份酒卖得越多茅台酒越好，而是年份酒的推出印证了茅台的尊贵品质不是瞎蒙的，普通消费者消费普通茅台的那种心理上的价值感更加明显，诱使其消费忠诚度更高。我们许多地方企业在自己的某款中产品畅销后喜欢推什么超产品，动不动就是2000元、甚至五、六千元每瓶，不是说这些酒一年能够卖出多少，而是树立品牌的形象，为企业多卖那些正在畅销的产品竖起保护伞。